醫(yī)藥公司可能需要調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，應(yīng)對(duì)病人分流和加速推進(jìn)的分級(jí)診療趨勢(shì)。隨著越來(lái)越多的病人前往基層醫(yī)院就診，企業(yè)可能也要重新思考如何參與資源分配，以及利用新的方法和技術(shù)與更廣泛的基層醫(yī)生互動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院的發(fā)展需要醫(yī)藥公司為此制訂專(zhuān)門(mén)的戰(zhàn)略、打造相應(yīng)的能力、培育合作關(guān)系。通過(guò)這些措施，醫(yī)藥公司能加強(qiáng)相關(guān)方的參與，加大藥品供應(yīng)并改善醫(yī)患體驗(yàn)。

隨著藥店的作用越來(lái)越突出，醫(yī)藥公司應(yīng)加強(qiáng)零售大客戶(hù)管理體系，包括針對(duì)分銷(xiāo)商和藥劑師的客戶(hù)管理，并提高商業(yè)運(yùn)作能力。由于藥店處理的處方增多，醫(yī)藥公司應(yīng)該提高對(duì)病患的疾病教育支持，并確保藥品能夠及時(shí)按需供應(yīng)（見(jiàn)下文）。隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，醫(yī)藥公司可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和數(shù)字化渠道為醫(yī)務(wù)人員提供更多支持。

3. 調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入模式（Go-To-Market）

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)進(jìn)入模式將成為醫(yī)藥公司實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。其關(guān)鍵挑戰(zhàn)在于找到線(xiàn)下和線(xiàn)上活動(dòng)的融合之道。疫情爆發(fā)前，絕大多數(shù)活動(dòng)都在線(xiàn)下進(jìn)行。在新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)需求端的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)打通各服務(wù)渠道。從 2012年到2016年，在線(xiàn)問(wèn)診量增長(zhǎng)了49%，并可能在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)加速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2025年的年度在線(xiàn)問(wèn)診量（包括免費(fèi)和收費(fèi)）可能超過(guò)15億次。疫情過(guò)后，未來(lái)可能會(huì)有更多機(jī)會(huì)在線(xiàn)解決患者的醫(yī)療需求，并加強(qiáng)醫(yī)療教育和虛擬援助等服務(wù)。事實(shí)上，除了物流肺炎外，地方政府可能希望數(shù)字化技術(shù)能發(fā)揮更大作用。上海和武漢等城市將10種慢性病的在線(xiàn)診療納入公共醫(yī)保覆蓋范圍。

醫(yī)藥公司在打造全渠道客戶(hù)解決方案時(shí)，需要首先評(píng)估一系列戰(zhàn)略因素，包括數(shù)字化預(yù)算和高效的投資領(lǐng)域等。他們還應(yīng)思考如何衡量數(shù)字化渠道的影響力，并在公司內(nèi)外培養(yǎng)相關(guān)能力，比如大數(shù)據(jù)和分析能力。除了這些措施外，他們還應(yīng)該在企業(yè)文化上整合變革所需因素，并確保數(shù)字化工具和流程與現(xiàn)有系統(tǒng)有效兼容。

大型醫(yī)藥公司目前都或多或少采取了數(shù)字化舉措。由于疫情期間線(xiàn)上活動(dòng)熱度增加，促使某些企業(yè)將多達(dá)一半的銷(xiāo)售預(yù)算投入到這一領(lǐng)域。某公司的總經(jīng)理透露，當(dāng)該公司把所有銷(xiāo)售代表都轉(zhuǎn)移到數(shù)字化平臺(tái)后，“用兩個(gè)月干了兩年的事情”。數(shù)字化趨勢(shì)的加速推進(jìn)也在影響企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃。疫情暴發(fā)后，超過(guò)70%的受訪(fǎng)企業(yè)正考慮將傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與數(shù)字化解決方案結(jié)合起來(lái)，表明它們?cè)趽肀?shù)字化的同時(shí)，認(rèn)為面對(duì)面溝通仍將在社會(huì)恢復(fù)常態(tài)后扮演重要角色（圖 4）。

有鑒于此，企業(yè)應(yīng)該明確在線(xiàn)互動(dòng)戰(zhàn)略，